消灭钟点房，年赚21亿！最“正经”的酒店，凭什么搞定中年男人？
文/ 金错刀频道距离五一小长假还有37天，抢酒店大战已经开启。不少热门城市和景区，已经显示房间订满了。和一个月前酒店房价一晚20万相比，五一前北京周边民宿直接半价。有民宿老板呼吁：把五一让给外地人，还登上了微博热搜。微博截图在大家的消费热情下，酒店和民宿，终于从低气压中走出来了。刀哥发现，在疫情期间，无数豪华酒店倒闭的时候，竟有一家网红酒店连续3年盈利。这个堪称赚钱王的酒店，就是亚朵。亚朵酒店2013年，亚朵在西安刚开业时，满脸都是网红相：在大厅开24小时图书馆，客房内张贴着大量摄影作品，主打“人文和摄影”，吸引了大量文青打卡。亚朵在大厅开24小时图书馆经过10年的发展，亚朵酒店不仅没亏钱，还在全国开店600多家，有3000万会员。靠“野路子”发家的亚朵，能摆脱网红店的宿命吗？最“变态”网红酒店，在大堂里开书展网红店的圈子里，不是拼爹就是拼资本。亚朵酒店最开始火的时候，就胜在有个好爹。它的创始人耶律胤，在酒店行业摸爬滚打了11年，要钱有钱，要资源有资源。创始人耶律胤2002年，如家成立时，耶律胤带着锦江之星和格林豪泰的经验，成为如家的6号员工。两年后，耶律胤又作为创始人之一，建立了汉庭酒店。到了2012年，他已经是酒店巨头华住集团的副总裁。看多了“一张大床两瓶矿泉水”的快捷酒店，耶律胤感觉无趣，决定离职创业。酒店界大佬的第一个创业项目，主打的就是与众不同。10年前，亚朵还是云南怒江边上，一个小村庄的名字。亚朵是云南一个小村庄的名字2013年，亚朵已经成了西安大雁塔隔壁的一个网红打卡点。别的酒店一楼，都是性冷淡风的接待厅，亚朵一楼是24小时免费图书馆。亚朵一楼是24小时免费图书馆比书店和图书馆更人性化的是，在亚朵借书不仅能带回房间，还能带走，在全国任何一个亚朵酒店都能归还。哪怕不住店，也能来看书喝咖啡。亚朵图书馆这种星巴克+言几又的配置，堪称网红店的鼻祖，吸引了很多年轻人。2017年之后，亚朵还搞了各种奇葩联名酒店。和知乎联名的“有问题”主题酒，和奈雪的茶搞的亚朵软欧包主题店，还有和云联名的音乐主题店。亚朵和知乎联名的“有问题”主题酒这种跨界联名方式，放在现在也是相当炸裂的。除此之外，亚朵还有个相当“变态”的玩法：和五星级酒店对着干。五星级酒店装修得高调奢华，服务也是管家式。亚朵则把豪华吊灯、昂贵大理石等烧钱又不可感知的装修都砍掉，服务细节海底捞化。早上5点开早餐，就算你赶行程，也会替你打包好，凌晨2点还有宵夜。晚上有喝酒应酬，提前说一声就有45°的醒酒汤。想运动的话，瑜伽垫和蓝牙音箱直接送到房间里。还有很多小细节，像短信提供WiFi密码，马桶上放着酒精湿巾，大堂里有护手霜等。亚朵将服务细节海底捞化就是这些小事，搞定了不少出差住宿老板，花得比五星级酒店少但住得爽。亚朵的复购率，比同等级的酒店高出30%。把服务做得超预期，也让亚朵有了更多的赚钱机会。不干钟点房，却卖出几十万张床垫亚朵有个很奇怪的坚持，就是不设置钟点房。要知道翻台率高、能减少空置率的钟点房，是酒店利润最高的业务之一，亚朵却把钟点房砍掉了。亚朵酒店前台它有底气这么干的原因是，还有一个赚钱的副业：当线下李佳琦。说起酒店带货，最厉害的还得是五星级豪华酒店。像宝格丽、希尔顿和香格里拉，无论是打卡拍照，还是酒店用品同款，都是网红们的流量密码。希尔顿酒店用品同款在小红书上XXX酒店同款香氛的帖子，就3万多条。亚朵把酒店的这种天然带货力，发挥到了极致。从进门的那一瞬间，你在亚朵酒店用的大部分东西，像枕头、床垫、洗发水都能买。有研究表明，一款好闻的香薰，能帮助酒店提高30%的留宿率，而亚朵酒店的床垫，就是它家的引“留”爆款。不少留宿过的人在网上留言：亚朵的床垫，治好了多年的失眠症。网友评论在大众点评上，关于亚朵的好评，大多围绕着床垫和枕头。亚朵的房间，就像可以住的宜家商场，觉得什么不错，能直接在房间内扫二维码顺手买个同款。早在2016年，亚朵床垫就卖了3万张，这对于一个天猫店来说，这都是一个不小的量。除了床垫、枕头这种生活必需品，亚朵的“带货心”藏在每一个角落。像每个酒店必备的茶包，亚朵不仅有亚朵茶园种植的红茶和绿茶，矿泉水旁边还有一本专门介绍亚朵茶村茶的卡片。亚朵酒店必备的茶包更变态的是，旁边还有一次性外带茶杯，用户走的时候，可以泡了茶带着路上喝。除了酒店房间的“体验空间”，亚朵还有自己的线上商城，有近2000个产品场景零售SKU。这波操作下，亚朵就是一个妥妥的零售电商，不用开实体店，还天然自带流量，客人在酒店中看到的都能为线上店引流。“传统酒店+宜家”的组合，开一家店，能赚两份钱。耶律胤曾大胆预测，当亚朵开到1000家店的时候，一年至少600万独立用户，体验后买单。据统计，2019-2022上半年，其零售收入及其他分别为1.12亿、1.44亿、2.97亿和1.43亿，总营收占比7.2%、9.2%、13.8%和14.8%，是亚朵增长的第二曲线。亚朵酒店零售收入这就不难理解，为什么过去三年，酒店行业集体受创的时候，亚朵还能持续赚钱。让房客当老板，5小时众筹5000万很多网红店难逃短命，最大的原因就是缺钱。亚朵能活下来却越开越多，最核心的点在于，它开店的钱都是客人掏的。疫情期间，酒店房租、人工成本居高不下，客流完全撑不起门店生意，使得很多酒店无奈破产。亚朵在8年前的“野路子”，如今成了它的救命稻草。2015年，亚朵就玩起了众筹，让客人成为股东。他们初次尝试的“梦想合伙人计划”，9分钟众筹330万元，50%左右的众筹者是亚朵会员。它入股的门槛低到了尘埃里，2块钱就能入股，投多少钱，就享受多少档次的回报。亚朵让客人成为股东这种玩法，极大地满足了住户的虚荣心。比如，你花2元钱入股，就可以跟朋友吹牛，“我是这个酒店的股东，报我名字能打折”，花299元就可以免费住650一晚的房间1次，还能领取早餐和下午茶2份。众筹最疯狂的一次，是天津的小白楼分店，两个小时就达到了预约的募资需求，5小时内就筹到了5000万资金。亚朵酒店投资人的65%以上都是亚朵消费者或会员，对于他们来说，住店不仅不花钱，更像是在赚钱。靠着众筹的玩法，在10年间，亚朵的酒店开遍了138个城市，总数有754家，会员超过3000万。会员加盟的费用，也成了亚朵在疫情期间赚到的大头。总得来看，亚朵能够吸引用户成为忠实粉丝，并进一步成为投资者的根本，有两个核心要素。第一点，酒店的定位是三星酒店，300-400元的价格，面对的是中产阶级，他们有足够的消费能力。亚朵酒店最重要的是，亚朵根据用户需求，定制的服务做到了极致。亚朵有个故事，他们的早餐打包服务叫“吕蒙路早”，最开始是一个叫吕蒙的员工，看到客户着急赶飞机，就帮忙打包了早餐，从此这个习惯就留了下来，并以此命名。早餐打包服务叫“吕蒙路早”不少人只住一晚就成了铁粉，为后续的零售消费和投资入股打下了基础。回到最初的问题，亚朵能靠这些“野路子”摆脱网红店短命的魔咒吗？论服务，亚朵的护城河并不是太深，很多细节别人一抄就会。现在有很多民宿和酒店，开始把洗衣服、免费早晚餐、定时营养餐变成免费项目，有些网红酒店的第四空间，也更加丰富有趣。论供应链，亚朵和老东家华住集团没法比。华住在酒店行业做私域是最牛的，行业内都称之为旅游行业第三大OTA，基本不依赖携程。华住自有会员消费占比80%以上，在流量上是神一般的存在。只要是华住的加盟商来说，只要开了店就能保证有80%以上的入住率，能躺着赚钱。和这些连锁品牌比起来，努力了4次才上市成功的亚朵，未来的挑战还很大。结语：最近，随着市场回暖，关于酒店的热搜也在不断增加。有说北京的几大连锁酒店排队涨价的，有人住酒店被偷拍，更有甚者在枕头下发现老鼠尸体。微博截图这些问题的出现，会让消费者对酒店的考验更严苛。品牌要是想获得消费者信任，除了基础的服务，解决这些常见的卫生、隐私痛点，对品牌来说更为重要。亚朵酒店除了砍掉钟点房，还把小卡片堵在门外面，他们给员工下了死命令，发现一次员工扣500，发现两次直接辞退。这个从女性用户角度出发的决定，让亚朵的女性用户，增加了5%。巨浪拍过来的时候，不翻船就赢了！图片来源于网络，侵权请联系删除本篇作者 |云摇
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